Melyik az az öt terület, ahol a profittermelő képesség a vállalkozásfejlesztésnek a második szintjén mérhető? Ezek: (1) a leadek száma, (2) a konverzió vagy átváltás, (3) az egy vásárlásra jutó összeg nagysága, (4) a vásárlások száma és (5) az árrés.
A profit-termelőképesség szintje:
Amikor egy vállalkozó és egy üzleti coach elkezd közösen dolgozni, akkor a munka első egy-két hónapjában a coaching folyamat során a cél, hogy a coacholt vállalkozó és vállalkozása elérje a „piacérettség” szintjét. Miután ezt kölcsönösen belátták, akkor a vállalkozó további fejlődési szintre léphet a saját vállalkozását illetően, ami a profit-termelőképesség szintje.
Itt lép be a marketing kerék, az a szakasz a munkában, amikor nem elég konzisztensnek lenni, nem elég céltudatosan tervezni, nem elég jól menedzselni a pénzt és az időt, nem elég biztonságosan szolgáltatni, de kell, hogy információnk legyen arról is, hogy az adott vállalkozás képes profitot termelni a tulajdonosai számára. Egy vállalkozás az első időszakban csak viszi a pénzt, tehát nem várható el, hogy mindjárt profitot termeljen. Egy bizonyos idő után viszont éppen erről szól az úgynevezett fedezeti pont kérdése. El kell érni, hogy a vállalkozó olyan vállalkozást tartson fönt, amelyik szolid, de egyre növekvő profitot termelhet a számára.
1. Az első az a potenciális vásárlok számának a figyelése:
A coach abban segíti a vállalkozót, hogy a „mi piacunk” kifejezéssel – egy nem pontosan definiált és leginkább közvetlen személyes tapasztalatokat nélkülöző módon – leírt homályos csoportot megpróbálja hús-vér címekkel, telefonszámokkal, elérhetőségekkel azonosított valódi célcsoporttá fordítani. Ezt hívja az angol leadnek, magyar kifejezésként a potenciális vásárlót lehet erre használni. A potenciális vásárló az, aki még nem vásárolt tőlünk, de valamilyen korábbi kommunikációs (marketing) akciónk eredményeként rendelkezünk azzal az információval, hogy a jövőben valamikor elképzelhetőnek tartja, hogy tőlünk vásároljon, velünk üzleteljen.
Az a vállalkozás, amelyik nem gondoskodik arról, hogy a feltételezett piac és a tényleges potenciális vásárlói kör közötti szűkítésekbe energiát fektessen be, az előbb utóbb kiszárad.
2. A marketing karika második lépcsőfoka a konverzió, vagy átváltás:
Az is kiszáradhat, akinek ugyan vannak leadjei, de nem gondoskodik ennek a résznek a működéséről. Azt kell egy vállalkozónak tudnia kezelni, hogy a potenciális még elő nem fordult vásárló, akinek az elérhetősége meg van, előbb vagy utóbb betérjen az üzletünkbe, és ténylegesen költsön nálunk. Az-az arány az üzlet hatékonyságának egyik legfontosabb mutatója, hogy a lehetséges vásárlókból hányan válnak tényleges vásárlókká.
3. A harmadik pont a vállalkozásban, ahol a pénz bejöhet, az-az egy vásárlásra jutó összeg nagysága:
Nem mindegy, hogy valakinek egy rajzszöget, vagy egy vitorlás hajót adunk el. Tehát az a cél, hogy lehetőleg magas értékű, magas ár tartalmú, magas értéktartalmú területeken tegyünk valakit vevővé. Arról kell gondoskodni, hogyha egyszer sor került a meggyőzésre, hogy tőlünk vásároljon, akkor lehetőleg olyan értékesítési módszereket alkalmazzunk, hogy a kis haszonkulccsal meglévő termékeink helyett, lehetőleg nagy haszonkulcsú termékekből vásároljon.
4. A következő pont, ahol a piaci hatékonyság növelhető az, hogy hányszor jön vissza egy vevő:
Tehát hogy az egy adott időszakban előforduló vásárlások számát mivel tudjuk stimulálni, mivel tudjuk növelni. Hogyha ezeken a területeken a vállalkozónak vannak ötletei, a coach segít kidolgozni, kipróbálni, bevezetni, ha nincsenek, közösen tárnak fel az adott ágazatban, piacon jól alkalmazható megfoldásokat.
5. ötödik pontként arra is oda kell figyelni, hogy a profittermelő képesség szempontjából mi a haszonkulcs, vagy az árrés:
Végig kell gondolni, hogy egy-egy általunk kínált szolgáltatásnál mennyi haszonkulcs vagy mennyi árrés keletkezik. Belátható, hogy ennek érdekében az árak emelése csak rövid távon jelenthet megoldást, sokkal többre juthatunk, ha a hatékonyságot növeljük, de ez már a cégépítés következő szintjét jelenti…
